1. Conoce tu producto
Independientemente de lo que estés vendiendo, debes conocer ese producto o servicio de cabo a rabo, por dentro y por fuera.
De hecho, la diferencia entre las personas que cierran tratos y las que no lo hacen se reduce a quién puede responder una pregunta de manera inteligente y en el momento preciso.
Debes ser capaz de devolver el balón mucho más rápido de lo que te fué entregado.
Incluso si eres el mejor vendedor, aún así puedes conseguir más ventas.
2. Conoce tus números
¿Cuál es el verdadero costo de tu producto o servicio? ¿Cuánto margen le permitirá a tu empresa obtener de ganancia?
"Aún vendiendo un gran volumen muchos vendedores terminan pensando que hicieron la venta del año, pero su compañía en realidad puede estar perdiendo dinero"
Si bien esta técnica de ventas puede que no sea tu actividad post-trabajo favorita, es importante estar atento a los números críticos que pueden ayudarte a predecir el éxito de tu negocio.
3. Conecta con tu cliente
La falta de éxito en las ventas puede ser una cuestión de mala personalidad. Y si es así, puede haber otro vendedor que se esté llevando tus ventas.
"A veces a los clientes introvertidos les gusta tratar con vendedores introvertidos"
El mejor movimiento en estos casos es simplemente callarse y ser un buen escucha.
4. Sé un buen oyente
Tienes un mismo parlamento que has lanzado innumerables veces. ¿Pero está en concordancia con la necesidad de los clientes? "Una excelente manera de establecer una relación con tus clientes es simplemente escuchar lo que ellos te dicen"
"La mayoría de las veces, tus clientes realmente te dirán lo que quieren y todo lo que tienes que hacer es entregárselos"
5. Haz el primer movimiento
Cuanto antes te pongas en contacto con un cliente potencial, mayor es la probabilidad de que este se convierta en tu cliente. La duración de la atención debe ser corta en estos días, por lo que debes moverte lo más rápido posible.
Mide el interés de tu posible cliente, comprende cómo y por qué la persona vino a interactuar contigo. Cuando hagas una llamada, pon las cosas en contexto. Esta primera llamada debe ser relevante y oportuna, sólo así tendrás una conversación más significativa.
6. Define tus próximos pasos
Define una lista de lo que sucede después de una reunión con un cliente. Luego pon estos entregables en papel o correo electrónico para mantener el compromiso de los jugadores.
"Si ha transcurrido un tiempo prudente y no pasa nada, puede hacer un seguimiento y decir 'Oye, aquí está la lista de acciones que habíamos acordado, se suponía que debías hacer X, Y o Z' Preguntarle ¿Qué más puedes hacer por el? ¿Qué necesita para que pueda tomar la decisión? ¿Precios, descuentos? La idea es romper con ese silencio profundo, y clasificar esa propuesta por concretarse o declararla desierta y continuar !Tu tiempo es oro!
7. Planifica tu día
No cerrarás ninguna transacción sin hacer un seguimiento. Ya que el seguimiento será parte de tu rutina diaria, ¿por qué no planear con anticipación? La peor manera de comenzar el día (y la mejor forma de perder el tiempo) es llegar al trabajo por la mañana e intentar averiguar a quién llamar y qué decir.
Al planear a las personas a las que llamar y al programar seguimientos automáticos, te quitas el dolor de cabeza de la búsqueda de números e información. Y si registras sus llamadas y tomas una nota rápida sobre lo que se ha discutido, sabrás exactamente dónde lo dejó para evitar la repetición y concentrarse solo en lo que hará avanzar el negocio.
8. Sé perseverante
Significa perseverar sin importar a cuánto rechazo te enfrentes. De hecho, si no te rechazan, probablemente no estés haciendo tu trabajo a cabalidad.
"No quiere decir que seas tan bueno incluso cuando se obtiene un porcentaje de aciertos del 100 por ciento"
Muchas veces, las ventas se caen por las escaleras y esperamos a que caigas de pie. Es decir que la suerte está absolutamente involucrada.
9. Entiende en qué parte del ciclo de ventas te encuentras
Ya sea un ciclo de 30 días o uno que demore medio año, nunca querrás retroceder. Al igual que un juego de ajedréz, mantén a tu cliente motivado para dar el siguiente paso hacia la compra.
Siempre debes ser consciente de por qué esa persona te está comprando", "Esto te permite saber dónde estás en la escala de llegar a la línea de meta"
10. Supera creativamente a tu competencia
¿Por qué los clientes te elegirían a ti si tu producto está al mismo nivel que el de tu competencia?
Encuentra una manera de diferenciar tu oferta a través de mejoras de costo o calidad, "Tus clientes te abrirán camino hacia su puerta porque en realidad les estás facilitando el trabajo"
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